박리다매라 하면 싸게 팔아서 이윤을 적게 남기는 대신
그보다 더 많이팔아서 이윤을 낸다는것은 누구나 아는사실일것입니다
그런데 박리다매를 위해선 가격을 어디까지 낮춰야 할까요??
조금의 이윤을 남기기 위해서는 원가 이하로 낮춰서는 안됩니다
물론 공정의 자동화와 규모의 경제를 실현하면 원가 자체도 낮출수 있습니다
그런데 최근의 일부 기공소에서 비싼 CAD/CAM을 들여놓고
원가도 얼마가 되는지 모르는 상황에서 수가만 낮추는 가격경쟁을 하고있습니다
원가라 함은 무엇인가요??
기공물 제작에 직접적으로 들어가는 재료비와 인건비 뿐만아니라
건물임대료와 전기,수도,장비의 감가상각 비용뿐 아니라
퇴직금 적립 및 주40시간제 실시로 인한 초과근무시 임금보존과 휴일수당등의 인건비 상승분과
복지비용등을 모두 계산 해야합니다
흔히 기공소에서 간과되는 복지에 대한 비용의 한 예를 들어보겠습니다
노동청에서는 산업안전보건법에 의해 치과기공소는 유해물질 취급업종으로 분류되어 2년에 한번씩
치과기공소의 유해환경 측정을 해야하고
그 결과에 따라 소속된 직원은 모두 건강검진에 추가하여 특수검진을 실시해야합니다
환경측정비용은 물론 특수검진비용 모두 사업주가 부담해야함은 당연하구요
참고로 특수검진은 개인이 신청해도 신청 자체를 받아주지 않고
사업주에 의한 사업장 단위로만 신청 가능합니다
환경측정비용은 기공소의 규모에 따라 다르지만 최소50만원에서 100여만원이 소요되고
특수검진은 건강보험에서 실시하는 무료검진에 1인당 5만원 이상의 추가비용이 소요됩니다
이를 실시하지 않으면 300-500만원의 벌금이 부과됩니다만
아직 실제로 벌금을 냈다는 얘기는 들어보지 못했습니다
덤핑을 하는 기공소들 이라고 제가 칭했는데
저거기공수가라 하지 않고 덤핑이라 한 이유가 이것입니다
직원들의 복지비용까지 지출하는 기공소가 과연그러한 저수가로 운영이 가능하겠냐 이겁니다
가능하다면 그 기공소의 수가는 덤핑이 아닌 그야말로
박리다매의 가격경쟁력을 갖춘 훌륭한 모범기공소일것입니다
저는 치과기공 수가가 무조건 높아야한다고는 생각치 않습니다
각 기공소의 환경과 기술력에 맞게
고가경쟁이 가능한 기공소와 박리다매를 위주로 운영하는 기공소가 구분되어서
떳떳하게 박리다매로 성공하는 기공소가 나오기를 바램을 가지고 있습니다
참고로 아래는 올해 초에 서울시치과기공사회보에 박리다매를 주제로 기고한 글입니다
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박리다매(薄利多賣) - 임형택 -
설 연휴에 다녀온 제주도의 한 횟집 이야기를 해볼까 한다. 어느 지방을 가나 항상 먹거리가 걱정인 탓에 맛집 검색을 했었는데,
기대 이하가 많아서인지 귀찮음 때문인지 요즘에는 그냥 다니고 있다.
몇 해 전 우연히 방문했다가 전복을 너무 많이 먹어서 회를 다 먹지 못했던 아름다운 기억을 가져다준 제주도의 횟집이 있었는데,
여행 중 문득 떠올라 이번에 다시 찾았다.
저녁식사 시간 치고는 이른 시간에 도착했음에도 지난번처럼 20분 이상 기다린 후에야 자리를 잡을 수 있었는데,
시내 중심가에 있는 식당의 이 손님들이 관광객일까? 하는 의문이 들정도로 북적인다.
나는 주위의 테이블에 이미 차려져 나온 다른 손님들의 음식을 보며, 동행한 가족들에게 기대감을 한껏 불어넣고 있었다.
4인 메뉴를 주문하니 오징어회 소면과 물회를 시작으로 아직도 둘의 차이를 모르는 전복과 오분자기를 비롯해,
무한 리필 가능한 초밥과 갖가지 신선한 해산물이 쉴새없이 밀려오는데,
요즘 유행어로 비유하자면 ‘스끼다시 종결자’라고 할 수 있겠다.
초밥을 더 먹겠다는 가족들에게는 회를 먹기 위해 잠시 참으라는 말을 전하고 메인메뉴인 회를 즐길 수 있었다.
물론 그 후에 초밥을 다시 주문하겠다는 식구는 아무도 없었다.
북새통을 이루는 식당임에도 직원들은 메뉴마다 설명을 잘 해주었고,
중간에 주문하는것도빠지지 않고 재빨리 서비스 해주는 친절함에 새삼 이집의 대단함이 느껴진다.
이쯤 되니 다음에 제주도를 방문할 사람들에게 꼭 추천해야겠다는 생각이 들면서
가족들과 이 집의 성공 비결이 무엇일까 하는 이야기가 자연스럽게 나오게 되었는데,
갖가지 해산물이 추가로 나올 때 마다 이렇게 주면 원가는 얼마가 되야 남는장사를 할 수 있을까?
최고의 음식은 아니지만, 찾는이로 하여금 신선한 해산물을 왕창 먹을 수 있는 즐거움을 줄수있는
그 이유가 무엇일까 하는점에 대해서 말이다.
주인의 이야기는 들어보지 않았지만, 이집의 성공요인에 대해 두가지로 압축할 수 있었다.
“박리다매”전략의 표준화된 관리시스템과 “직원관리”
꾸준하고 일정한 손님이 유지되기에 해산물등의 식재료를 싸게 공급받을 수 있었을 것이고,
어느 메뉴를 주문해도 표준화된 스끼다시 메뉴가 나오다보니 음식 나오는 속도가 빠르고,
그 덕에 테이블당 식사 시간도 줄어 회전률 상승으로 인해 해산물의 신선도가 자연스럽게 유지될 수 있었을 것이다.
표준화된 메뉴로 특정 식자재의 낭비도 줄였고,
남는 음식은 원하면 모두 포장해 주어 음식물 처리의 경비도 줄여 효율을 극대화한 듯 보인다.
말로는 쉬워 보이지만 다른 식당들과 비교해보면 이 어찌 간단한 일일까 싶다.
처음부터 손님으로 넘쳐나기는 쉽지 않았을 터이니 말이다.
가끔 식당에 손님이 넘치는 경우를 보면, 큰 불만중 하나가 무성의한 직원들이다.
중간에 음료를 주문해도 잊어버리거나 한참이 지난 후에야 가져다주는데,
반찬 추가를 외칠 때 외면하는 직원들의 모습은 말해 무엇 하겠는가.
웬만큼 음식이 훌륭하지 않고서는 불친절한 직원을 대하노라면 밀려오는 짜증에 즐거운 식사는 고사하고,
다시는 찾기 싫은 마음마저 드는 것이 일반적일 것이다.
평일에도 대기번호표를 받아들고 기다려야 할만큼 번거롭고, 북적이는 손님으로 식사 분위기가 산만할 수도 있고,
그렇다고 음식의 질이 최상급도 아닌 횟집이 몇 년간 변하지 않는 성공 영업전략을 유지할 수 있음에는
위의 표준화된 메뉴와 관리원칙의 박리다매 전략 뿐 아니라
성실하고 친절하게 손님을 대하는 직원들의 태도 또한 크다고 하겠다.
언제 주문을 해도 바로 달려와서 서비스를 해주고
바쁘지만 웃는얼굴로 귀찮을법한 심부름에 친절하게 대할 수 있는 데는
손님이 많은 만큼 직원 수도 많아서 원활한 서비스가 가능했을 것이고,
근무시간에 대해선 알 수 없었지만 직원 스스로 납득할 수 있는 혜택을 받고 있기에
손님에게 만족하는 서비스를 제공해줄 수 있을 것이라고 생각한다.
이정도면 성공할 수 있는 식당의 요인을 충분히 갖췄다고 생각한다.
아마도 이집은 거쳐간 사람들의 입소문만으로도 다른 마케팅이 필요하지 않을 정도로 호황이 지속될 것이다.
행여나 하는 마음에 인터넷으로 검색해 보니 이 횟집을 소개하는 블로그는 많아도
정작 이 식당은 홈페이지조차 없는데, 최고의 마케팅은 ‘구전효과’임을 자연스럽게 터득한 듯싶다.
최근들어 요식업계에는 트위터나 페이스북 등의 SNS를 통해 구전효과와 결합된 마케팅에 열을 올리고 있지만,
다른 한편으로는 미디어를 통해 SNS마케팅에 의한 소비자피해 사례가 다수 보고되고 있다.
신세대의 기호에 맞춘 광고전략도 중요하지만
본연의 기능과 서비스에 집중하는 것이야말로 진정한 구전효과를 가져올 수 있는 성공의 길이 아닐까 싶다.
같은 횟감을 팔아도 어떤 집에선 박리다매 판매로, 또 어떤 집은 고가의 일식집으로 승부를 건다.
두 식당은 판매와 영업방식에선 현격한 차이가 있지만
각각의 업계에서 자기만의 노하우를 가지고 성공사례를 만들어가고 있다.
우리 치과기공계에서도 높은 수가를 유지할 수 있는 고가보철의 하이테크니션 뿐만 아니라,
원가우위를 앞세운 박리다매를 전략으로 성공하는 기공사들이 인정받을 수 있는 인식의 전환이 필요하다고 생각한다.
작금에 문제가 되고 있는 모두의 희생을 강요하는 덤핑 판매가 아니라,
뚜렷한 목표를 가진 기공소 운영 전략으로 안정적인 거래처를 확보하고, 재제작률을 줄이며,
효율을 높일수 있는 생산시스템과 체계적인 재고관리등의 원가절감노력을 통해 현재의 수가 체계속에서
직원들의 노동강도와 복지에 대한 문제를 고려하면서 경영이 가능한 원가우위 경쟁력을 말이다.
마지막으로 디저트로 팥빙수를 먹고 나오니 빙수의 차가운 기운 탓인지 아니면 올 겨울 전국적인 한파 탓인지
제주도 바람이 매우 차갑게 느껴진다. 수가 문제로 인해 치과기공사들은 이미 몇 해 전부터 계속되는 한파를 겪고 있고,
협회에서는 이와 관한 문제 해결을 위해 다각도에서 끊임없는 노력을 기울이고 있는 중이다.
개인으로써도 현실적인 수가 체제가 마련되기를 기다리기 보다는, 변화하는 트렌드에 맞는 경영기법을 모색하면서
적극적인 대응책 마련에 고심할 때 성공에 필요한 경쟁력이 갖춰 질것이다.
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